徹底した差別化で成功したアースケア　井上社長の戦略

　従業員３０人以下の小さな会社の戦略。
　他社の強みを徹底研究することで自社の強みが見えてくる。　

　■　大手のできない実話と対話重視で
　女性客の共感と信頼を得て月商３０００万円超を達成した！

　今日は、手づくりのホームページで
　お客作りに成功している
アースケアの「基礎化粧品」。
　
その販売事例を　
今日から２回のシリーズに分けて紹介しよう。
　http://www.earthcare-net.com/

　

　２００２年、基礎化粧品の製造・卸販売会社、
　アースケアの井上龍弥社長は、業態を小売販売に変えた。

　一般消費者への直接販売を目的に、インターネット通販に参入した。

　保湿に特化したアースケアの基礎化粧品は、参入当月の売上で
　３００万を達成した。
　
　１０ヶ月後には、月商１０００万円を超えている。
　それに対して、広告宣伝費用は、月額７万円程度だ。

　４年後の現在、月商は３０００万円を超えた。
　今でも宣伝広告費用に費やす経費はほとんど変わらない。

　なぜそれほどまで、効果的に集客することができたのだろうか？

　■ゼロからのスタートでネット通販に参入

　大阪市東淀川区にある化粧品製造・販売会社アースケアの
　井上社長は、もとは美容室向けの化粧品やシャンプーなどの卸販売会社に
　勤めていたサラリーマン。

　会社の事業拡大に伴い、１９９８年に子会社の代表として
　販売代理店網の構築に取りかかった。
　
　ところが、子会社という立場から、親会社の支配下にあって自由が利かない。
　「自分で事業をやりたい」という思いが日に日に強くなっていった。

　ある日、「そんなにやりたいのなら、やってみたら」と、子会社の経営をそのまま
　譲り受けることになる。
　１０００万円相当の在庫商品と一緒に独立をした。
　
　そのとき井上社長は、結婚したばかりの２６歳で、
　営業力に自信と実績はあったものの、
　経営は素人同然だった。

　「当時は、不景気のどん底で、販売店の売上げは
　思うように伸びませんでした」という。

　
　資金はどんどん減っていく。
　精神的にも追い込まれていく。
　通帳を開くと預金はわずか５万円になっていた。
　
　１０００万円の商品在庫とともに、新たに１０００万円の借り入れが増えていた。
　このままではじり貧になってしまう。

　独立から２年、　決断の時がきた。
　譲り受けた子会社時代の販売代理店網を元親会社に返還した。
　それは、自らの甘えを断ち切り、背水の陣で臨むためである。

　本当の意味でゼロからのスタートだった。

　金がないなら工夫するしかない。

　当時、インターネットバブルがはじけたばかりであったが、
　あえてインターネット通販に参入することにした。

　まず最初に先発競合店と差別化するために、何で勝負するかを考えた。

　商品
　地域
　お客
　販売のやり方
　フォローのやり方。
　
　他社の強みを徹底的に研究した。

　その後、ホームページの制作に取り組んだ。
　「当時はメールもインターネットも全くやったことがありませんでした」という。

　しかし、制作会社へ依頼できるような資金的余裕はない。
　できないなんて言ってられない。

　腹をくくって、自分でつくるしかなかった。
　マニュアル本を見ながら手探りでホームページ制作に着手した。

　どういう言葉を使えば女性に受け入れられるのか。
　自分勝手な押し付けになってはいけない。
　
　お客の視点から商品が魅力的に見えるかどうかを
　「必ず妻にチェックしてもらった」という。

　井上社長がインターネット通販に参入するのに実践したことは、
　２つある！
　
　１つめに実践したことは、先発組と差別化を実践するため、
　競合店を徹底して調べた。
　
　２つめに実践したことは、お客は誰なのかを定めて
　アドバイスを受けながらホームページ作りを行った。

　ここにアースケアの成功したヒントが潜んでいる。

　

　■競争相手のホームページは生きた教科書である。
　あなたが自社の強みを効果的に活かしたいと思うのなら
　競争相手のホームページを徹底調査することだ。

　・お客は誰なのか？
　・強い商品は何なのか？
　・得意な技術なになのか？
　・どのような売り方をしているのか？
　
　今すぐ、競合会社をリストアップしてみよう。
　そうすることで競争相手の強みと自社の強みの違いが見えてくる。

　アースケアの成功はこれだけではありません。
　次回にインターネット通販で成功するための重要なポイントを
　公開していきます。

　続く。。。。
　

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