リーマンショック以後、業績が下降し続けていたある小さな町工場の取り組み
2016年12月14日
儲かる仕組みを事例で学ぶ実践的なランチェスター戦略を運営する大阪の経営コンサルティング会社NNA。
1位づくり戦略コンサルタントの佐藤です。
リーマンショック以後、業績が下降し続けていたある小さな町工場が業績を回復しさらに上昇させている取り組みを紹介しよう。
そのセミナーのタイトルは
「小さな町工場の営業戦略」
競争が激しい下請け町工場でも
利益が増える経営とは！（大阪産業創造館主催）である。
この町工場は創業74年、鍛造金型加工業を営んでいる従業員10名程度の下請け町工場である。
社長はいう「 円高不況 バブル崩壊 、大きな影響もなく、なんとかやってこれた。
しかしリーマンショックは特別だった。
売上が8割減少した。
経験したことのない不況だった。
しばらくじっとしていれば、なんとかなると思っていました」と振り返り話してくれた。
容赦なく業績は下降し続けた。
打つ手がわからない。
今更、営業と言っても何をすればいいのかわからない。
会計担当者のはるさんが「出来ることをやりましょう」と社長に言った。
会計担当のはるさんが銀行の担当者に相談すると「経営や営業のことを学んでみてはどうですか？」といった。
ある朝、会計担当者のはるさんがパソコンを立ち上げると一通のメールが目に入った。
メールのタイトルにある「町工場」「No.1戦略」というキーワードが気になった。
それは、大阪産業創造館の主催するセミナーだった。
【ナレッジセミナー】
町工場は"オンリーワンの企業づくり"で伸びる！
自分のことだと思った。
すぐ申し込んだ。
オンリーワン企業塾で学んだことを素直に受け止め取り組んだ。
最初の宿題は「お客さま取材」である。
3社取材をする。
はるさんは４社取材をしてきた。
はるさんは「同じ学びを始める仲間の中でも1番でありたいと考え行動した」という。
その気持ちと行動はお客様へも伝わった。
あるお客さまから「意気込みを感じた」と仕事を発注してくれた。
あるお客さまへは作りかけの会社案内を持って行くと「あんたところの得意なのはこれではなく、スリット加工だよ」と教えてくれその加工の仕事を発注してくれた。
お客さまが教えてくれる。
ありがたい！
会社案内を作り直して違う取引先へ持って行って「こんなの作ったのですが」と見せると、「もっとこうしたらいいよ」とアドバイスと仕事を発注してくれた。
「お客さま取材」
顧客接点を強化するとはこういうことなのである。
営業を目的とするのではない。
そうするとどうやって売り込むか！
何を話せばいいのか？行き詰まってしまう。
そこでお客さまを取材することを目的とすると何を聞けばいいのか？それに対応するだけで目的は到達できる。
例えば「なぜ継続して発注してくれているのでしょうか？」と聞くと担当者は考えを話してくれる。
取材の結果は自社の強みを含むキーワードで満ちている。
ある取引先はあんたとこはDH31S（特殊鋼）を加工するのが得意だろ、他の会社は嫌がってやらないよ。
ハッとした。
当たり前にやってきたことが、当たり前でなかった。
加工する工場も少なくなってることも事実だった。
初めてのお客さま取材の から1年後、
はるさんの会社は業績をV字回復した。
近年最高の業績を確保したと言う。
研修を終えた会場に1期の仲間が数名残っていた。
はるさんの取り組みをずっと見守っていてくれた。
輪の中心には、はるさんがいた。
中小販路開拓支援専門
DMやWeb、名刺などの販促ツールコンテストでトップレベルの賞を受賞。
1位づくり戦略コンサルタント
佐藤元相
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Posted by no1_happy at 12:16
